近日，中厚板銷售訂單突破100萬噸的消息猶如一支強(qiáng)心劑讓漢鋼公司銷售團(tuán)隊(duì)振奮不已。
回溯中厚板的銷售歷程，每一步都寫滿了艱辛與執(zhí)著。
自2023年12月15日，陜西第一塊中厚板在漢鋼公司下線，漢鋼公司銷售團(tuán)隊(duì)便踏上了一段充滿挑戰(zhàn)的征程。歷經(jīng)四季更迭，他們頂酷暑、冒嚴(yán)寒，憑借著開拓創(chuàng)新的精神和勇挑重?fù)?dān)的決心，讓陜鋼牌中厚板成功打入市場(chǎng)。截止2025年4月，漢鋼公司中厚板累計(jì)簽訂訂單量101萬噸，
扎根市場(chǎng)，書寫從 0到1“奮進(jìn)史”
“中厚板作為漢鋼公司轉(zhuǎn)型發(fā)展的關(guān)鍵核心，我們要堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心，用精準(zhǔn)的營(yíng)銷策略打開市場(chǎng)，讓每一次訂單都成為推動(dòng)公司發(fā)展的堅(jiān)實(shí)力量。”漢鋼公司中厚板銷售負(fù)責(zé)人張正博帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)肩負(fù)起了新的挑戰(zhàn)。
中厚板正式投產(chǎn)后，為了能快速貼近市場(chǎng)、做好服務(wù)，漢鋼公司成立轉(zhuǎn)型升級(jí)專項(xiàng)調(diào)研組，分別對(duì)主要輻射區(qū)域進(jìn)行了地毯式調(diào)研。隨后抽調(diào)銷售骨干組建專項(xiàng)團(tuán)隊(duì)，奔赴主要區(qū)域市場(chǎng)銷售一線，扎根駐點(diǎn)。
“市場(chǎng)就像一片未知的戰(zhàn)場(chǎng)，我們必須主動(dòng)出擊，精準(zhǔn)定位。” 為了快速打開市場(chǎng)，銷售團(tuán)隊(duì)深度參與市場(chǎng)營(yíng)銷布局、產(chǎn)品大綱確定，日夜鉆研市場(chǎng)趨勢(shì)，深入掌握競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、供需格局、渠道分布、營(yíng)銷政策等一線信息，積極尋找潛在客戶。不論嚴(yán)寒酷暑，他們每天奔波于市場(chǎng)一線，深入市場(chǎng)的每一個(gè)角落，細(xì)致摸排區(qū)域需求結(jié)構(gòu)，不放過任何一個(gè)潛在的客戶線索。經(jīng)過無數(shù)次的溝通、洽談，成功與20余家實(shí)力強(qiáng)、影響力大的板材經(jīng)銷商建立穩(wěn)固的合作關(guān)系，與板材大型終端用戶建立起常態(tài)化溝通交流機(jī)制，為中厚板銷售打開了新局面。
構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)，織就銷售“大棋局”
“只有不斷擴(kuò)充和穩(wěn)固銷售渠道，才能在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟。” 2024年以來，漢鋼公司銷售團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新“網(wǎng)格化營(yíng)銷”策略，建立“1名負(fù)責(zé)人＋1名專員”服務(wù)機(jī)制，實(shí)現(xiàn)客戶需求24小時(shí)響應(yīng)。同時(shí)結(jié)合銷售情況，對(duì)核心客戶、終端客戶、零售客戶實(shí)施梯級(jí)管理，做到品種、區(qū)域核心客戶覆蓋延伸。
“記得在和省內(nèi)某大型重點(diǎn)終端客戶直接供應(yīng)合作過程中，我們前前后后跟進(jìn)了好幾個(gè)月，從產(chǎn)品細(xì)節(jié)到售后服務(wù)，每一個(gè)環(huán)節(jié)都反復(fù)商討。最終，憑借過硬的產(chǎn)品和專業(yè)的服務(wù)達(dá)成了合作。”中厚板西安銷售區(qū)域負(fù)責(zé)人許小龍說。
2024年下半年，銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)一步強(qiáng)化終端用戶拓展。他們反復(fù)打磨方案，持續(xù)強(qiáng)化客戶走訪、加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研，詳細(xì)了解市場(chǎng)情況、下游需求情況、產(chǎn)品性能要求及后續(xù)深化合作意見，深入落實(shí)EVI銷售模式，根據(jù)客戶需求定制產(chǎn)品；在與省內(nèi)工程項(xiàng)目合作時(shí)，團(tuán)隊(duì)成員扎根現(xiàn)場(chǎng)，及時(shí)解決產(chǎn)品供應(yīng)和技術(shù)問題。通過努力，構(gòu)建起強(qiáng)大的終端網(wǎng)絡(luò)渠道，為產(chǎn)品銷售提供了堅(jiān)實(shí)支撐。如今，“陜鋼”牌中厚板在主要區(qū)域市場(chǎng)的品牌占穩(wěn)步提升，已與 80 余家渠道客戶攜手共進(jìn)，形成年產(chǎn) 100 萬噸中厚板的銷售渠道能力。
深耕市場(chǎng)，繪制產(chǎn)品“定位圖”
為了讓中厚板產(chǎn)品更好地契合市場(chǎng)需求，漢鋼公司成立了七大系列產(chǎn)品推廣項(xiàng)目組，按照中厚板研產(chǎn)銷相結(jié)合的產(chǎn)銷組織模式，深入實(shí)施技術(shù)營(yíng)銷、研發(fā)前置等舉措，積極落實(shí)“一企一標(biāo)”政策，滿足用戶個(gè)性化需求。同時(shí)定期組織召開專題會(huì)，結(jié)合市場(chǎng)變化的實(shí)際情況，明確以貼合市場(chǎng)及品規(guī)效益排序相結(jié)合的產(chǎn)品研發(fā)和訂單搶抓思路，精準(zhǔn)定位產(chǎn)品方向。截至目前已全部實(shí)現(xiàn)了高強(qiáng)、高建、橋梁、容器、風(fēng)電、船舶、優(yōu)碳七大系列產(chǎn)品的訂單突破，品種訂單占比穩(wěn)步提升。
同時(shí)，漢鋼公司銷售團(tuán)隊(duì)以內(nèi)部協(xié)作為重要抓手，積極與陜煤內(nèi)部各用鋼單位展開合作。他們深入走訪調(diào)研，對(duì)四大類二十余家內(nèi)部用鋼單位進(jìn)行了調(diào)研了解，并掌握匹配了供需對(duì)等可直接實(shí)現(xiàn)合作單位。目前，已實(shí)現(xiàn)陜煤內(nèi)部協(xié)作單位用鋼合作近7000噸。
“希望通過內(nèi)部協(xié)作，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈需求的高度融合，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。”銷售團(tuán)隊(duì)成員表示，他們根據(jù)客戶需求，定制化開展產(chǎn)品研發(fā)銷售，用更高的標(biāo)準(zhǔn)、更嚴(yán)的要求、更好的服務(wù)唱響“陜鋼”中厚板品牌。
品質(zhì)至上，鋪就客戶“信賴路”
“客戶的滿意度是檢驗(yàn)工作成效的重要標(biāo)尺，我們必須以‘零死角’的服務(wù)意識(shí)主動(dòng)傾聽客戶需求，用‘全流程’的響應(yīng)機(jī)制及時(shí)解決問題。”
漢鋼公司將“以客戶為中心”的服務(wù)理念貫穿于研產(chǎn)銷全過程，在生產(chǎn)過程中，從原材料采購(gòu)到產(chǎn)品出廠，每一個(gè)環(huán)節(jié)都嚴(yán)格把關(guān)，對(duì)于質(zhì)量問題，迅速成立專班攻關(guān)，精準(zhǔn)定位問題根源，建立“問題清單 ＋責(zé)任到人＋ 限期銷號(hào)”的管理機(jī)制，形成“發(fā)現(xiàn)-分析-解決-預(yù)防”全鏈條閉環(huán)管理，為產(chǎn)品品質(zhì)提升與企業(yè)信譽(yù)筑牢堅(jiān)實(shí)防線。銷售團(tuán)隊(duì)積極搭建“客戶＋銷售＋研發(fā)”溝通協(xié)調(diào)機(jī)制，明確“一對(duì)一”包聯(lián)服務(wù)清單，從信息收集、銷售訂單、物流配送、售后服務(wù)、客戶回訪等進(jìn)行全過程、專業(yè)化的一站式服務(wù)。同時(shí)建立動(dòng)態(tài)評(píng)估體系，積極開展調(diào)研走訪、客戶訴求征集、滿意度調(diào)查等服務(wù)保障工作，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)服務(wù)。
“100 萬噸訂單是一個(gè)新的開始，我們會(huì)以更飽滿的熱情深耕市場(chǎng)需求，持續(xù)深化技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品研發(fā)，拓寬中厚板應(yīng)用領(lǐng)域，用硬核實(shí)力開拓更大市場(chǎng)版圖。”漢鋼公司銷售主管領(lǐng)導(dǎo)趙剛堅(jiān)定地說道。
未來，他們將以更嚴(yán)苛的標(biāo)準(zhǔn)把控產(chǎn)品質(zhì)量，以更高效的服務(wù)響應(yīng)客戶訴求，讓漢鋼中厚板在行業(yè)浪潮中破浪前行，書寫從‘量的積累 ’邁向‘質(zhì)的飛躍’的轉(zhuǎn)型新篇章。（劉 軒 張耿澤）
